Segmentar para ganar

Nuestro news posee 25.000 lectores de todos los sectores dentro de la industria, distintos productos o servicios, por ende, distinta necesidad de información. Es por eso que hemos decidido, desde la próxima edición, dividirlo según el rubro de las empresas, llegando con información precisa a cada segmento. Esta división se verá reflejada también dentro de un mes en nuestro nuevo Portal de la Industria Textil, donde además abriremos un espacio muy interesante para la comunicación: una sección de avisos clasificados.

Vivimos en un mundo con mucha información. Webs, newsletters, emails que nos llegan todos los días acercándonos noticias de aquí y del mundo entero. Analizarlas y decantar lo que realmente nos interesa es un trabajo al que le debemos dedicar tiempo. Y a veces no lo tenemos. Por eso hoy más que nunca es responsabilidad de los medios segmentar todo el bagaje informativo y entregar a los lectores, además de una visión global, los contenidos propios de su segmento.

Nuestro news posee 25.000 lectores de todos los sectores dentro de la industria, distintos productos o servicios, distintas necesidades de información. Es por eso que hemos decidido, desde la próxima edición, dividirlo según el rubro de las empresas, llegando con información precisa a cada segmento. Esta división se verá reflejada también dentro de un mes en nuestro nuevo Portal de la Industria Textil, donde además abriremos un espacio muy interesante para la comunicación: la sección de avisos clasificados.

El concepto de Segmentación de Mercado, que nosotros ponemos en práctica para informarlos mejor, es muy conocido en marketing y pueden ustedes, tengan una pequeña o mediana empresa, utilizarlo muy bien.

Los requisitos para segmentar nuestro mercado, básicamente, son:

- Los grupos deben ser homogéneos hacia adentro y distintos entre ellos

- Los segmentos deben ser estables, identificables y medibles

- Los segmentos deben ser accesibles y manejables

Los eruditos en marketing aseguran que, segmentando por nivel de facturación de los clientes, en la mayor parte de las empresas, el 80% de la facturación la producen solo un 20% de nuestra cartera.

Cuanto más nos alejemos de esta proporción tendremos una clientela con menos riesgos, porque cada decisión de los clientes ubicados en ese 20% nos influirá notablemente. Si logramos equilibrarlo, las órdenes de compra de cada uno tendrá menos impacto en nuestra facturación.

Hay muchos otros criterios por los cuales segmentar nuestro mercado y es fundamental hacerlo para brindarles a todos la mejor atención posible.

Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el sexo, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de las personas. Utilizando dimensiones de personalidades, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.(*)

Los beneficios de la segmentación de mercados son muchísimos:

- Identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados

- Focalizar mejor la estrategia de marketing

- Optimizar el uso de los recursos empresariales de: Marketing, Producción, Logística, Toma de decisiones

- Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa

- Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores

Tener presente estos conceptos es importante y por lo menos dos veces al año, si es que no tenemos posibilidad de hacerlo mensualmente, repasarlos.

Andrea Lippi
Directora
Para enviar comentarios, ideas y sugerencias: andrealippi@fibertel.com.ar

(*) Conceptos extraídos de “Segmentación de Mercados y posicionamiento” - CLAUDIA B. ROMERO - CÉSAR SÁNCHEZ C. - M. SABRINA TAFOYA.