El ciclo se llevará a cabo el jueves 24 de junio, de 9:00 a 18:00 hs, en el Hotel Howard Johnson, Florida 944 (Galería del Este); Ciudad de Buenos Aires. La acreditación comienza a las 8:45 hs.
Temas a desarrollar:
1) HERRAMIENTAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Objetivos: Conocer distintas técnicas. Características y ventajas de cada una. Diseño de muestras probabilísticas y no probabilísticas. Margen de error. Costos. Cuáles se pueden hacer intermamente. Cuestionarios.Focus group o entrevistas en profundidad. Entrevistas por e mail vs telefónicas.
Casos prácticos:
Horario: 9:00 a 10.15
Expositor: Dr. Nelson Pérez Alonso
Presidente de CLAVES Información Competitiva, Contador Público UBA, ex consultor de AA&Co, profesor universitario en master de UB y UCA y ha dictado numerosos cursos en IAE, CEMA, UP, entre otras instituciones académicas y profesionales. Consultor en Estrategia y Analisis de Negocios ha participado de varios procesos de M&A.
2) ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Objetivos: Dimensionamiento de mercado, Cómo se hace. Metodología. Muestra. Fuentes de información públicas y privadas disponibles. Tiempos y costos. Principales dificultades. Diferencias con las auditorías de venta. Cómo acceder a las entrevistas en las empresas competidoras. Cuáles son los incentivos. Metodología. Contenido y entregable que debería tener un estudio de Competencia: Dimensionamiento y Segmentación del Mercado. Evolución de la Industria. Grupos estratégicos. Naturaleza y Estructura de la oferta. Marketing Mix. Estrategias de Diversificación e Integración. Performance Competitiva. Facturación vs. Rentabilidad. Perspectivas. Amenazas y Oportunidades.
Caso práctico: Vinos finos
Horario: 10.30 a 11.30
Expositor: Lic. Economía Daniel Ripari
Licenciado en Economía de la Universidad de Bs. As.. Gerente de Análisis Competitivo de CLAVES Información Competitiva. Ex Investigador de Análisis Econométrico y Métodos Cuantitativos del grupo Bunge y Born.
3) CENSOS DE PUNTOS DE VENTA
Descripción de la Metodología. Objetivos: conocer y segmentar el mercado potencial existente. Utilización eficiente de la fuerza de venta. Análisis de las zonas de ventas actuales. Visualización grafica de clientes propios y potenciales. Utilidad de la Georeferenciación para apoyar la tarea de vendedores y distribuidores.
Análisis de casos prácticos.
Horario: 11.30 a 12.30
Expositor: Lic. María Eugenia Pérez
Licenciada en Análisis de Sistemas de la Universidad de Buenos Aires. Data Mining de CLAVES Información Competitiva.
INCLUYE ALMUERZO
Horario 13.00 14.00
El almuerzo está incluido a partir de la participación en 5 actividades.
4) MEDICIONES DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES
Objetivos: Herramienta de trabajo o control de gestión. La decisión de invertir en un estudio de satisfacción de clientes. Implementación en las empresas.El planeamiento estratégico como principal objetivo. Normas ISO. Información Cuantitativa vs. Cualitativa en los estudios de satisfacción. Muestra. Representatividad vs. Costos. Escalas.¿Qué medimos? Atributos y su orden de importancia. Tiempo de utilidad de cada estudio. Parámetros comparativos. Satisfacción en la competencia. Satisfacción del cliente y el cliente interno. Sociograma entre cliente interno y externo. EJEMPLOS.
Horario:14.00 a 15:30
Expositor: Lic. en Psicología Delia Bertolini
Lic en Psicología. Especialidad en Empresas y Mercados. Directora de Estudios de Demanda de CLAVES Información Competitiva. Consultora Senior en Planeamiento Estratégico para empresas de servicios.
5) MYSTERY SHOPPER
Objetivos: Qué es una simulación de compra. Casos de éxito y fracaso. Definición del perfil del cliente. Definición de grilla de atributos, peso relativo, ponderación. Sistematicidad. Uso de cámara oculta. Marco legal. Relación con esquema de incentivos de los empleados.
Caso práctico: Restaurante.
Horario: 15:45.a 16.30
Expositor:Lic. Economía Marina Rosemberg
Licenciada en Economía Universidad de Buenos Aires. Master en Finanzas Universidad de San Andrés Director Análisis Competitivo de CLAVES.
6) PRONÓSTICOS DE VENTA
Objetivos: Quién define el pronóstico de ventas. Definición de tipos de error. Metodologías. Herramientas de software. Relación entre la macro y la micro. Definición de variables explicativas.
Caso práctico:
Horario: 16:30 a 17.30
Expositor:Lic. en Economía Pedro Greaves
Director de Inteligencia Competitiva de CLAVES ICSA - Consultor en Macro y Microeconomía aplicada especialista en técnicas Econométricas Proyecciones Económicas.
7) PROSPECCIÓN DE VENTAS CORPORATIVAS
Objetivos: ¿Se puede sistematizar la gestión comercial corporativa?. ¿Como se hace?. ¿Como se controla?. Bases de datos de empresas. Herramientas de control.
Caso práctico:
Horario: 17:30 18:15
Expositor: Lic. Gonzalo Vazquez
Director Comercial de CLAVES ICSA - Ex Gerente Comercial empresa líder a nivel internacional en servicios de información económico-financiero sobre Economías Emergentes para Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay, Perú y Uruguay.
SE ENTREGARA CERTIFICADO DE ASISTENCIA Y MATERIAL IMPRESO.
Aranceles
1 - Actividad $ 250.-
2 - Actividades $ 375.-
3 - Actividades $ 475.-
4 - Actividades $ 575.-
5 - Actividades $ 650.-
6 - Actividades $ 700.-
7 - Actividades $ 750.-
Descuento por participante adicional 15%
Más información: exetraining@claves.com.ar / (54 11) 4312 9046 Int. 131 - Cel: 11 6237 0185
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