Cada vez se compra más indumentaria a través de la web

Ropa, zapatos y carteras ocupan el séptimo lugar en el ranking de rubros comercializados a través de la web, pero su crecimiento supera notoriamente al de otros segmentos.

Según el último estudio de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), la categoría indumentaria y accesorios - que ocupa el séptimo puesto de los productos más vendidos a través de la web en nuestro país - movió 210 millones de pesos durante el 2010, un 40% más respecto del 2009. "Es impresionante el crecimiento de la industria de la moda en Internet, una de las que más crece, y es probable que en un año la tienda online pelee el lugar a la venta directa", avizora Omar G. Vigetti, gerente corporativo de comercio electrónico del Grupo Molino Cañuelas, aunque aclara que aún "se trata de un mercado incipiente en el que falta mucho por hacer y que necesita de más empresas que ofrecen productos".

La tendencia presenta varias modalidades empresarias. Algunas marcas incorporaron el concepto de e-Store y si bien conservan su propia página web institucional, ofrecen la posibilidad de comprar y pagar online a través de soluciones de pago como MercadoPago, un servicio que compran a Mercado Libre, la mayor plataforma de negocios on line de América Latina.

Por otro lado, están quienes venden a través de redes sociales, especialmente diseñadores independientes de ropa, aros y collares artesanales, y los que lo hacen a través de sus plataformas con la posibilidad de desarrollar un emprendimiento más escalable, con soluciones de pagos incorporadas y acceso a gran tráfico de usuarios. Las razones del crecimiento de la venta de indumentaria por web parecen devenir de la necesidad de un consumidor con poco tiempo libre y que prioriza la comodidad de tener ante si y sin moverse de su casa una amplia variedad de diseños y marcas, al tiempo que hasta puede encontrar mejores precios que en las tiendas reales.

No obstante, debido a la desventaja de no poder probarse las prendas y a que en el país no existen estándares de talles entre las diferentes marcas, entre los productos más requeridos están el calzado, la lencería, los accesorios como carteras, cintos y bijouterie. De todos modos, las empresas más exitosas son las que agudizan su ingenio y logran sortear hasta estas dificultades.

En la ciudad de Buenos Aires, por ejemplo, algunas tiendas on line suelen atender presencialmente dos veces por semana para que los clientes puedan pasar a ver el producto, o hay casos que venden sin que se prueben las prendas porque hacen un primer envío del producto gratis y si el comprador desea devolverlo o cambiarlo, debe hacerse cargo de ese segundo envío.

Para Hila, la titular de la store de lencería MySweet que aplica este tipo de estrategias, lo asombroso es que tuvo clientes "que viven a 3 cuadras de donde me proveo de los productos, y personas que viven en pleno Palermo, rodeado de locales de indumentaria". Para ella, está claro que eligen comprar por Internet por comodidad.
No obstante, este mercado tiene un 50% de compradores en la Capital y el otro 50% diseminado por el país. Entre estos últimos, suelen elegir los productos que no llegan a las tiendas reales o aquellos que lo hacen pero con precios recargados a punto tal que al consumidor le conviene comprarlo por web y hasta pagar los 40 pesos de envío. Así lo explica a BAE, la Directora Ejecutiva de la CACE, Lorena Diaz Quijano, quien a su vez detalla que "en el país la venta on line se está afianzando recién este año, un proceso lógico dado que Internet estalló aquí a partir del 2005 cuando salimos de la crisis". Fue en ese momento cuando las mujeres empezaron a navegar más y con ellas a crecer el comercio de indumentaria online. Igual, que las apariencias no engañen. Según Díaz Quijano, "el hombre consume muchísima moda por Internet, hasta quizás más que las mujeres".

Claves del éxito de una tienda online

- Tener buena reputación del sitio vendedor
- Inventar alternativas no convencionales: si no se tiene un comercio físico, ofrecer una vez por semana un punto de encuentro para que los compradores puedan probarse los productos.
- Desarrollar recursos especializados para atender rápidamente las dudas de los clientes
- Tener diferentes opciones de pago
- Establecer políticas claras de cambio y devolución
- Implementar un sistema de envío eficaz que permita vender en el interior del país, un gran mercado a donde sólo llegan ciertos productos por web

Fuente: Buenos Aires Económico

Los maniquíes humanos causan polémica en Italia

La cadena de indumentaria Coin contrató a modelos para mostrar su colección detrás de la vidrieras. Por su parte, la Confederación General Italiana de Trabajo acusó a la empresa de ir en contra de la dignidad de los trabajadores.

La presencia de maniquíes humanos en las vitrinas de la tienda 'Coin' en Milán, al norte de Italia, ha causado gran polémica. A pesar de haber acusado a la empresa de "comercializar con el cuerpo humano", Stefano Beraldo (el administrador de la tienda) ha explicado este lunes a los periodistas que "simplemente se trata de negocios" y ha añadido que es una práctica común en todo el mundo.

El mayor sindicato italiano, CGIL (de izquierdas), ha protestado contra la presencia de maniquíes humanos en las vitrinas, anunciando querer "defender el decoro de los trabajadores y la inteligencia de los clientes".

Tras las protestas, los modelos han continuado en sus puestos de trabajo, pero esta vez sujetando una pancarta que decía "incluso hacer de maniquí es un trabajo".

Uno de los modelos, Matteo Cupelli, de 19 años, ha declarado este lunes que no quiere escándalos ya que, según él, se trata simplemente de un trabajo: "Hacemos publicidad para ropa y otros objetos. Además, muchas tiendas hacen lo mismo. Los que pasan por las vitrinas pueden sentirse ofendidos o no, pero hay muchos jóvenes que nos apoyan".

Beraldo afirma que el grupo pretende, mediante esta campaña publicitaria, dar trabajo a los más jóvenes y asegura que los salarios están en regla.

Fuente: El Mundo.es

Cómo renovar el vestuario en Internet

Cada vez más personas se vuelcan a la compra online de ropa, de la mano de grandes marcas y portales que ofrecen el envío al país; mejores precios, acceso a talles grandes y variedad, las claves del fenómeno.

El vestido llegó a tiempo. Se lo puso y le quedaba justo. No se lo había probado, al menos no realmente: esta vez, apeló al probador virtual. No había margen para arreglos; apenas, para algún detalle. Pero no fue necesario. Le quedaba pintado.

Ara Feldman encontró en Internet lo que no había podido conseguir en shoppings ni en locales de Palermo: un modelo de Marc by Marc Jacobs para el casamiento de su hermana, por el que desembolsó 1062 pesos más 20 dólares de envío. "La ocasión lo ameritaba", justificó.

La compra de ropa de primeras marcas internacionales se ha vuelto una constante en estos tiempos de Internet. Grandes tiendas multimarca como Macy's y Bloomingdales , con ropa de más de cien diseñadores, se lanzan a la Web y ofrecen envío a más de 80 países (la Argentina, incluida) y precios en la moneda local, para evitar tener que realizar la conversión.

Vestidos, trajes, zapatos, carteras y demás accesorios de los diseñadores internacionales más importantes ahora están a sólo un clic de distancia. Incluso, marcas como Gap y las etiquetas que completan el holding de la compañía ( Banana Republic , Old Navy , la multimarca Piperlime y Athleta ) que están entre las preferidas de los argentinos, también ofrecen sus productos por Internet, en pesos y con envío al país.

"Los precios de la ropa de marca en la Argentina han subido tanto que se equipararon con los de afuera. Cuando empecé a buscar el vestido para el casamiento de mi hermana, me di cuenta de que me pedían una barbaridad y de que, incluso, me salía más barato si lo compraba por Internet en las tiendas multimarca. Además, así me aseguro de que no haya otra con el mismo modelo", contó Feldman.

Internet se transformó en una gran vidriera; un ropero en donde comparten cartel las marcas clásicas y las nuevas, como Material Girl, de Madonna, que no se ve por estos pagos. Los precios son similares o más económicos que los que se ofrecen en los locales top de Palermo. Los vestidos de Marc Jacobs y los zapatos de Vera Wang se consiguen desde $ 800; camisas y pantalones de Calvin Klein, desde $ 150, y DKNY ofrece vestidos desde $ 1200. Para ellos, sacos sport de Armani, desde $ 761 y, de Tommy Hilfigher, desde 1761 pesos.

Pero más allá de los precios, hay otra razón por la que más argentinos compran prendas por Internet en tiendas extranjeras: los talles. En los Estados Unidos y Europa, las grandes marcas tienen un departamento de talles grandes ( plus sizes , en inglés), donde los que no entran dentro de los estrechos parámetros de la moda local pueden vestirse con su marca favorita sin resignar diseño.

A pesar de que en la Capital y en la provincia de Buenos Aires existe una ley que obliga a las marcas de indumentaria a garantizar un mínimo de ocho talles por prenda, en la práctica esto casi no existe.

"La verdad es que me cuesta encontrar ropa que tenga algo de diseño para mi cuerpo. Antes, viajaba a Estados Unidos y me compraba ropa; ahora, lo hago por Internet", contó Priscila Green. Gap y las demás marcas de la compañía, y Forever 21 suelen ser las más elegidas por ella. En Gap, que también ofrece el precio en pesos, hay chombas para niños desde $ 30; remeras desde $ 22 y pantalones y jeans desde 45 pesos.

Precio, talle y variedad. La tercera razón del boom de la compra online de ropa es que se accede a mucha más variedad de lo que llega a la Argentina. Un ejemplo: las famosas crocs , los zuecos de plástico que son furor en Europa, se consiguen en Piperlime (una de las marcas de Gap) en 132 pesos. Allí hay, al menos, 20 modelos distintos. En la Argentina se consiguen sólo los básicos.

Fuente: La Nación

Crece en Argentina el uso de las redes sociales para impulsar las ventas

Estudio de Regus revela en su segunda edición que el 48% de las empresas argentinas encuestadas utiliza los medios de comunicación social interactiva para captar nuevos clientes.

El año pasado se advirtió un crecimiento en las empresas argentinas que usan redes sociales, blogs, microblogs y foros para captar nuevos clientes, tal como lo revela una nueva encuesta global encargada por Regus. En 2010, Regus descubrió que el 44% de las empresas argentinas aumentaron con éxito la cantidad de nuevos clientes a través de actividades empresariales relacionadas con redes sociales. Un año más tarde, la proporción creció cuatro puntos porcentuales hasta alcanzar un 48%. En comparación con el año anterior, el estudio reveló también que existen en el ámbito global más empresas que usan los medios de comunicación interactiva para comunicarse con sus clientes actuales y fidelizarlos.

La proporción de empresas que obtuvieron de manera exitosa nuevos clientes a través de redes sociales, tales como Facebook, se incrementó un 7% en todo el mundo.
El 52% de las empresas de todo el mundo y el 54% de las de Argentina usan sitios web, por ej. Twitter y Weibo, para fidelizar a los clientes actuales, comunicarse con ellos y mantenerlos informados.
En Argentina, el 43% de las empresas, en comparación con el 53% del ámbito mundial, alientan a sus empleados a unirse a redes sociales, tales como Linkedin, Xing y Viadeo.
El 39% de las empresas en todo el mundo y el 37% en Argentina destinan hasta un 20% de su presupuesto en mercadotecnia a las actividades empresariales relacionadas con las redes sociales.

Las actividades en redes sociales sufrieron una transformación total y pasaron de ser algo interesante para convertirse en una necesidad, ya que la mayoría de las empresas en Argentina (75%) y en todo el mundo (74%) coinciden en afirmar que sin las actividades de los medios de comunicación social interactiva las estrategias de marketing no tienen ninguna posibilidad de resultar exitosas. Sin embargo, las empresas argentinas (63%) y las mundiales (61%) recalcan también la necesidad de equilibrar los medios de mercadotecnia, lo que ratifica su convencimiento de que las campañas de marketing no funcionarán sin la combinación de las técnicas tradicionales con las digitales.[1]

Los hallazgos de la encuesta global de Regus se basan en las respuestas de más de 17.000 gerentes y propietarios de empresas en 80 países.

Bernardo Fernandini, director de Regus para Cono Sur comenta: “A medida que las empresas emergen de la crisis, reconsideran progresivamente sus prácticas de trabajo anteriores a la recesión, y se inclinan por estrategias más flexibles y competitivas. Desde la gestión de la cadena de suministro hasta las prácticas laborales más eficaces, la computación en la nube, el aumento del uso de las comunicaciones por video y el trabajo móvil, ningún área del negocio deja de ser tenida en cuenta. El rápido desarrollo de los medios de comunicación social interactiva como una herramienta clave de los negocios es, indiscutiblemente, parte de esta transformación, dado que cada vez más empresas aprovechan este canal para aumentar la lealtad de los clientes actuales y, también, como una exitosa herramienta de captación”.

[1] Marketing Week, Pulling in the same direction (Tirar para el mismo lado), Digital Strategy Supplement, mayo de 2011

Las causas por las que la ropa es cara en el país

La indumentaria se encarece por el costo de la mano de obra y el alquiler, entre otros factores. Influyen el mayor costo de la mano de obra frente a Asia, las barreras a la importación y la inversión en posicionamiento de marca frente a competidores globales.

La pregunta del viajero que visitó los Estados Unidos o Europa y luego se dio una vuelta por las vidrieras de indumentaria en la Argentina es recurrente: ¿por qué la ropa es más cara acá que allá? La respuesta no es una sola: escala de mercado menor; mano de obra más costosa que en Asia; impuestos y aranceles a la importación superiores; gastos para posicionamiento de marcas que no son globales y costos de locación se cuentan entre los ingredientes que "engordan" los precios de las confecciones locales.

Detrás de todo esto, asoma también el gran mal que aqueja a toda la industria nacional, que no es otro que la insuficiente inversión para hacer frente a una demanda creciente, que ya no se puede satisfacer sólo con la capacidad instalada y requiere nuevos desembolsos para encarar ampliaciones. Más demanda con igual oferta da un resultado: aumento de precios.

Marcelo Sorzana lleva 25 años en la industria textil, y en la actualidad, como director de Surreal Marketing &Publicity, asesora a 10 firmas del rubro. Luego de comentar que la inflación estructural en dólares eleva por las nubes los insumos, la mano de obra y los impuestos, dice: "El país tiene una muy baja producción porque la capacidad instalada no da abasto con el incremento del consumo de los últimos años".

El costo de la mano de obra hace lo suyo. Ocurre que se trata de un sector muy mano de obra intensiva y que, a diferencia de las empresas de los Estados Unidos o Europa, no fabrica en Asia, donde los salarios son ínfimos. Según señala el economista Orlando Ferreres, los salarios aquí aumentaron el 25% en dólares desde 2003 (pasaron de US$ 300 a 1200). "Ese es el principal diferencial a la hora de comparar los costos locales con los de otros países", agrega Ferreres.

El número de personas ocupadas por la industria textil pasó de 295.000 en 2003 a 480.000. Este es, precisamente, uno de los argumentos que esgrime el gobierno de Cristina Kirchner a la hora de justificar la protección del sector con barreras arancelarias altas (se paga el 35% de arancel) y, de concretarse la intención del secretario de Comercio Interior, Guillermo Moreno, con la traba a las exportaciones de algodón.

Pero, además, está el diferente tamaño de los mercados, que permite que estadounidenses y europeos se manejen con ecuaciones más ventajosas. "No es posible comparar con países con más de 300 millones de habitantes -afirma Oscar Pérez Larumbe, presidente de la Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria-. Ellos pueden fabricar o comprar a escalas que les modifican sustancialmente los costos."

También para Mariano Kestelboim, economista de la Fundación Pro Tejer, la escala es determinante en el proceso de compra y distribución. "Acá, como gran tienda, se puede encontrar Zara o, en su momento, C&A, pero el segmento medio del mercado es bastante reducido en relación con lo que ocurre en otros países", señala.

Kestelboim detalla que, además, debe sumarse el costo de ocupación, que no es sólo el alquiler, ya que las marcas que están en shoppings deben pagar entre el 7 y el 8% de su facturación al centro comercial; el de diseño de local y marketing, estimado en $ 5000 por metro cuadrado, y toda la publicidad externa.

El costado financiero también influye: cada posnet (aparato para cobrar con tarjeta) cuesta $ 150 por mes, el arancel por uso de tarjeta es del 3% (sobre el 100% del valor de la venta; en débito, es del 1,5%) y otras tasas pueden elevar al 12% el costo de operar con plástico. "En los Estados Unidos y Europa, el shopping no cobra tanto y el costo financiero es menor", aclara Kestelboim.

Tanto el economista de Pro Tejer como Pérez Larumbe, dicen que no toda la ropa es más cara aquí, sino sólo la de target medio y alto, que debe exhibirse en lugares céntricos (con alquileres sobrevaluados por la gran demanda) y venderse con tarjeta. Mariano Rodríguez Giesso, dueño de la casa Giesso, coincide con ellos y señala que cuando se compara con los Estados Unidos no se repara en que ahí el precio de vidriera no incluye los impuestos, mientras acá sí lleva implícito el 21% de IVA y el 3% de ingresos brutos.

Liquidaciones envidiables

A esta altura, quizás al viajero observador le surja otra duda: ¿por qué no se ven aquí las grandes liquidaciones que se ven en Nueva York o París? Según Sorzana, esto tiene que ver con la idiosincrasia local: "Acá se hace ropa para cuatro temporadas en el año, mientras que allá tienen una temporada cada mes".

En Estados Unidos o Europa, por su estructura de costos, la mercadería que liquidan (con rebajas de más del 60%) ya la tienen como marginal y ganan igual aunque la vendan a menos de mitad de precio. "Ellos tienen grandes excedentes por cada colección, mientras que acá, si te sobra más del 12%, vas a pérdida", comenta Sorzana.

Fuente: LA NACION por Carlos Manzoni

Ferias de ropa en casa: una tendencia que crece

Precios accesibles, ropa original de diseñador y atención personalizada son algunas de las ventajas de las ventas domésticas. La difusión se logra a través de internet y el "boca a boca".

Las puertas están abiertas.
Adentro, percheros con ropa, bijouterie, carteras, zapatos. De diseñador. Y con precios accesibles. Si bien la idea de organizar ferias de ropa y accesorios en casas y departamentos no es nueva, en los últimos dos años las propuestas del estilo se multiplicaron; sólo hace falta buscar en Facebook para encontrar opciones en diversos puntos de la Capital. ¿Cuáles son las razones? Los altos costos de los alquileres de un local y la posibilidad de difundir marcas nuevas. En la mayoría de los casos, son organizadas por diseñadores o estudiantes que están comenzando con sus marcas personales y no cuentan con locales donde vender sus creaciones.

"La idea surgió para crear un espacio donde se juntara toda la ropa de diseño y marcas que no pueden acceder a locales a la calle, y con precios accesibles para el público", dice Inés, quien junto a su hermana Pilar creó la marca Las Moore. Su emprendimiento comenzó hace más de 10 años, con ferias esporádicas. Hace 2 años comenzaron a hacerlas una vez al mes, en Bella Vista y en Capital, y duran tres días, en los que pueden llegar a atender a más de 200 personas.

Generalmente, las ferias son organizadas en casas o departamentos, una vez al mes o cada 15 días. También, se arman showrooms permanentes en los domicilios o para visitar con cita previa, y ferias que incluyen no sólo ropa sino también muestras de arte, venta de comida y música. "Nosotros participamos en diversas ferias. A veces organizamos entre varios diseñadores independientes lo que dimos a llamar Arte Colectivo, que es una feria armada por todos, en la que no cobramos el espacio", describe Julia, de Aucan carteras, una marca que lanzó junto a dos amigas.

Diseños Originales

"El año pasado comencé con Dame Locura Accesorios. Como a mayoría de las mujeres, me encantan los accesorios de moda, así que quise armar un microemprendimiento que me divirtiera y que, a la vez, fuera interesante para la gente. Es un lugar en el que puedo crear y ser mi propia jefa, manejar mis tiempos y organizarme como quiera", dice Verónica Miramonte. Ella arma y vende collares, pulseras, prendedores y aros, todo a precios accesibles: "Los collares no superan los 50 pesos, las pulseras de madera pintadas a mano y las de metal están entre 25 y 30 pesos. Aros y prendedores rondan los 20 o 25".

"Nosotras hacemos carteras, bolsos y accesorios (billeteras y monederos). Son diseños propios, algunos reciclados y otros hechos desde cero. El precio siempre quisimos que sea barato: buscamos hacer carteras únicas y accesibles: la más cara ronda los 60 pesos", asegura Julia.

¿Por qué comenzaron con esto? "Nunca nos gustó la idea de serie: cientos de miles de carteras iguales, que si bien son baratas, no son únicas y particulares.

Nuestra idea siempre fue hacer carteras originales y a buen precio".

Entre los beneficios para los clientes ­ en su mayoría mujeres-, se encuentran el trato personalizado, el acceso a prendas de diseñador, el precio de los productos (en la mayoría de los casos, mucho menor que en cualquier local de ropa o accesorios) y la comodidad: pueden comprar sin presiones ni apuro, revisando lo que les interesa. Para las organizadoras, las ventajas son los bajos costos (no hay gastos de alquiler del local) y la posibilidad de organizar sus horarios según sus necesidades. "De esta forma, podemos ofrecer más variedad de productos y diversidad de marcas. Las clientes se encuentran en un lugar confortable y distendido, las hacemos sentir cómodas y eso genera un vínculo estrecho", dice Inés. "Trabajar así me da la oportunidad de formar parte de todo el proceso (desde el armado hasta la venta) -agrega Verónica-. Esto para mí es súper divertido y es reconfortante ver que la gente aprecia el trabajo hecho".

Difusión On-line

¿Cómo se dan a conocer las ferias? Fundamentalmente, a través de Internet,­ Facebook, Twitter, blogs y listas de mails, volantes y también el "boca a boca". "A partir de mayo de 2009 empezamos a ver el boom de Facebook y la interacción que generaba. Comenzamos con un grupo y al año llegamos a los 5.000 contactos. También hacemos publicidad con folletos y enviamos mails a todos nuestros contactos, creamos una base propia con la gente fue asistiendo. Sin embargo, creemos que la comunicación más importante es el boca a boca", describe Inés.

"Mis clientas llegan a mí a través de mi perfil de Facebook, tienen acceso a las fotos de lo que vendo, les mando los precios y detalles por mensaje privado y les reservo los accesorios hasta la próxima feria. Si no, arreglamos un punto de encuentro o les digo que se acerquen a mi casa", cierra Verónica.

Fuente: La Razón - por Micaela Vacca-

David Selinger y las nuevas experiencias de compra

Las compras online, la búsqueda de precios y de opiniones de otros compradores a través de dispositivos móviles, pero también la combinación de estas prácticas con la compra efectiva de los productos en las tiendas físicas, constituyen algunas de las nuevas experiencias de los consumidores en los tiempos que corren.

Estas prácticas conforman lo que algunos expertos llaman un "cruce de canales" (online, offline y móvil), en el que se ponen en juego múltiples interacciones a la hora de comprar un producto. A la vez, estos consumidores forman parte de una nueva generación que espera mucho más de lo que se ofrece en un sitio web y para la cual esta suerte de compra multicanal es ya una rutina habitual.

Como experto en negocios y en comercio online, los aportes del CEO y co-fundador de RichRelevance, David Selinger, resultan más que significativos. Selinger entiende que aquellos retailers cuyo objetivo consista en llegar a sus clientes de manera efectiva y en acompañar y guiar estos nuevos comportamientos de compra deberán abrirse paso a las nuevas estrategias e instrumentos de marketing. Así, entender las prácticas de los consumidores para lograr su fidelización como clientes y para integrar la experiencia online y offline es, para Selinger, el actual desafío.

Como punto de partida, es necesario que se actualicen los procesos de compra online y que, a la vez, en todos los canales los productos se ofrezcan a un mismo precio y estén sujetos a las mismas ofertas y promociones. Asimismo, resulta fundamental brindar ofertas personalizadas como las que empresas como Amazon supieron iniciar en su momento haciéndose pioneras en ‘dynamis customazation' , es decir, permitir que al ingresar al sitio nuevamente el sistema le ofrezca al usuario productos relacionados con su compra anterior.

En este sentido, desde Rich Relevance, empresa dedicada a la elaboración de instrumentos de personalización y recomendación de productos para sitios de comercio electrónico, varias son las propuestas que ya se han diseñado. Por un lado, para aquellas tiendas que buscan ofrecer más servicios para los dispositivos móviles, una aplicación iPhone para la marca Patagonia ofrece a los clientes un inventario más extenso que el que se encuentra disponible en las tiendas. Esta aplicación permite la sugerencia de artículos similares a los que el consumidor está observando. Por otro lado, algunos retailers ya están experimentando una nueva forma de publicitar sus productos con el objetivo de que los clientes gocen de una experiencia más coherente en sus procesos de compra. Esta nueva forma permite al usuario ver el producto que le interesa dentro de una página web, pero sin que al hacer clic para efectuar una compra se lo redireccione hacia otro sitio web. La compra se le sugiere allí mismo, en la página que visitó en un comienzo.

Este tipo de herramientas son las que permitirán que al favorecer una experiencia de compra más personalizada, coherente y única en los clientes se impulse la fidelización del consumidor hacia las marcas. Además, será preciso analizar el modo en que los canales comerciales offline, online y móviles impactan unos sobre otros. Solo entonces comenzarán los expertos en marketing a entender cómo se mueven los consumidores en la actualidad. Todo parece indicar que en la diferencia entre una experiencia de compra personalizada y una no personalizada se esconde la clave del éxito.

Fuente: Infobrand - revista de marketing, branding y comunicación -

Confusión por la ley que regula las liquidaciones

La norma no se reglamentó, pero algunas marcas ya la cumplen.

Fuente: La Nación

Todos los años la cadena española de tiendas Zara espera al fin de la Navidad para lanzar sus tradicionales rebajas, con ofertas que oscilan entre 20 y 60 por ciento. Esta vez, sin embargo, los consumidores porteños no pudieron aprovechar los descuentos. En los locales de la Capital Federal las vendedoras explican que las rebajas este año recién llegarán en febrero, por una decisión del gobierno de la ciudad.

De esta manera, Zara no hace otra cosa que ajustarse a uno de los artículos de la ley de promociones sancionada en julio de 2010 y que establece que las marcas de ropa no podrán realizar sus liquidaciones de verano antes del 1° de febrero. La ley fue aprobada por unanimidad por la Legislatura porteña, aunque todavía no fue reglamentada por el Ejecutivo de la ciudad, con lo cual todavía no entró en vigencia, según explicaron a La Nacion fuentes de la Legislatura. Sin embargo, el desconcierto entre las marcas de ropa es tal que algunas marcas, como Zara, se anticiparon a su reglamentación.

"En el sector nadie sabe qué hacer y todavía hay mucha incertidumbre", explicaron en la marca Try Me. Por su parte, en la Cámara de Indumentaria de Bebes y Niños (Caibyn) señalaron que sus miembros no saben a qué atenerse. "Estamos esperando a tener una comunicación más clara", manifestaron en la entidad.

La ley que regula las promociones en la ciudad fue votada en julio de 2010 y busca proteger a los consumidores de la publicidad engañosa que muchas veces aplican las marcas de indumentaria. Más allá del punto más polémico, que prohíbe que las llamadas liquidaciones de temporada se realicen antes del 1° de febrero (para la ropa de verano) y del 1° de agosto (para la de invierno), la norma también fija otras especificaciones para evitar acciones abusivas por parte de las marcas.

En el caso de las liquidaciones por cierre de un comercio, la ley señala que este tipo de promociones no podrán extenderse por un plazo mayor de dos meses, de manera de impedir la práctica relativamente extendida de algunos locales que viven en un proceso eterno de "liquidación por cierre".

La norma también establece que los locales sólo podrán utilizar palabras en castellano para anunciar sus rebajas, y en el caso de recurrir a términos en inglés como "sale" u "off", los carteles deberán ir acompañados por su traducción. Además, en todos los casos, el precio de la ropa rebajada deberá ser acompañado por el valor anterior a la liquidación, de manera que el cliente compruebe fehacientemente que el descuento anunciado se corresponde con la realidad.

Radiografía de las compras femeninas

Un estudio de panel de Insight Tex muestra que el gasto promedio se eleva a $ 260 por compra, entre mujeres de nivel socioeconómico alto; la mayor parte del gasto de moda se realiza en ropa para ellas.

Fuente: La Nación

Gastan un promedio de 260 pesos por compra, adquieren más de una unidad y eligen marcas reconocidas. En el campo de la moda, las mujeres son el público preferido. Y más aún si se trata de mujeres jóvenes, de nivel socioeconómico alto. ¿Cuáles son sus elecciones? ¿Cómo compran? ¿Cuánto gastan? Quien revele esos interrogantes con el fin de hacer negocios podría reunir un tesoro entre sus manos.

Un intento por contestar a los interrogantes planteados más arriba surge de una muestra de población femenina de entre 25 y 45 años residentes en la ciudad de Buenos Aires y alrededores, y pertenecientes al grupo de consumidoras ABC1. El conjunto de mujeres, convocado por la firma Insight Tex, integró un panel de compras de indumentaria y accesorios.

A partir del estudio realizado en el segundo semestre del año finalizado recientemente, que incluyó también un relevamiento de precios, se construyó una radiografía del consumo: las mujeres realizan compras por un ticket promedio de $ 260,11, pero la media indica que en cada oportunidad adquieren 1,68 prendas o unidades. Por cada una se estima un costo de $ 152,82.

Según Insight Tex, un 45,7% de las unidades compradas fueron ropa de mujer. En segundo lugar, pero con un lejano 14%, aparecen las compras de ropa, calzados y accesorios para niños. Y en el tercero, con un 8,5% de participación sobre el total, se ubica la ropa de hombre. "Estas tres primeras categorías concentran el 68% de las unidades compradas en el período por este perfil de consumidoras", señala el informe facilitado a lanacion.com.

En cuanto a los precios, el gasto promedio más elevado entre las tres categorías se da en la ropa de hombre, con un ticket de $ 193,8. La media de la inversión en cada prenda femenina fue calculada en 169,2 pesos, mientras que en indumentaria y accesorios infantiles alcanza los $ 64,4.
En calzado de mujer, que representa un 5,5% de las compras, las mujeres pagan un promedio de $ 320,5 y por el de hombres (que sólo llega al 1,3%), desembolsan unos 322,5 pesos. El otro rubro en el que se paga sumas mayores a los 300 pesos es el de bolsos, carteras, billeteras y cinturones.

Las mujeres que tienen hijos relegan, por regla general, las compras para sí mismas e incluso para sus parejas. Mientras que las que en las adquisiciones de las que no tienen hijos la ropa de mujer representa más de la mitad, ese porcentaje se reduce por debajo del 35% en las madres. Esto se refleja en otro indicador: estas últimas vuelcan un 27% de sus compras relacionadas con indumentaria y accesorios para niños.

Marcas. "El 21% de las unidades compradas por este pérfil de mujeres en el período corresponde a Zara, marca líder del segmento de ropa femenina con amplias distancias respecto de un fuerte grupo de seguidores locales", señala el informe de la consultora de moda. Lejos del primero, Rapsodia, Akiabara, Vitamina y Ayres fueron las siguientes marcas elegidas, con porciones de entre los 4 y 5 puntos porcentuales. "Medidos en facturación muestran fuertes diferencias en función al posicionamiento de precios de cada propuesta", surge del análisis de Insight.

En la elección de calzado femenino, el informe habla de un mercado fuertemente "atomizado" en términos de importancia relativa de una u otra marca. En cambio, dentro del segmento de bolsos y carteras se destaca Prune, con el 22% de participación, escoltado por Lázaro y Blaqué.

El precio de la indumentaria aumentó un 16%

Según un estudio privado, los precios se incrementaron hasta un 18,3 % en un año, superando las cifras publicadas por el INDEC. Las importaciones siguen en caída en beneficio de la industria local. Las subas aparecen disimuladas parcialmente por las promociones.

Fuente: Modabit

Un informe de Investigaciones Económicas Sectoriales (IES), una consultora especializada en análisis por rubros, indicó que los precios de la indumentaria aumentaron un 15,5% promedio entre enero y septiembre últimos y hasta un 18,3% en un año. Estas cifras superan ampliamente los datos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC).

Según el estudio del IES, los valores tendieron a acercarse a los "niveles reales" de evolución inflacionaria, con un avance del 16,4% interanual entre septiembre de 2009 y septiembre de 2010. La indumentaria interior se encareció un 18,3%, mientras que el precio de la ropa exterior aumentó un 16%.

"Esto implicaría una aceleración de la tendencia inflacionaria respecto de la observada en el promedio del pasado año y en el primer semestre de 2010", dijo el IES en su informe.

Sin embargo, las subas aparecen maquilladas parcialmente por las diferentes promociones que aplican las marcas de indumentaria para aumentar las ventas en cada fin de temporada o en fechas especiales como las festividades.

La balanza comercial positiva

El estudio del IES indicó, además, que las importaciones del sector textil e indumentaria llegaron a 1.047 millones de dólares en los primeros nueve meses de 2010. Esta cifra representa una caída del 16,6% en comparación al mismo período de 2008, cuando se había registrado el récord de importaciones.

De esta forma, la capacidad del sector textil de la Argentina alcanzó niveles próximos al 82,2% en el promedio entre enero y septiembre de 2010, superando por 16,4 puntos al mismo lapso de tiempo de 2009.

En lo que respecta a la evolución de las exportaciones en los nueve primeros meses de 2010, el total en valores se elevó a 460,6 millones de dólares, un 42,2% más que en el mismo período de 2009.

Entre los destinos de las exportaciones del sector, Brasil sigue predominando como el principal país comprador, con el 32,5%; seguido por Alemania, con el 8,6%; China, con el 8,1%; Uruguay, con el 7,9%; Chile, con el 6,7%; e Italia, con el 5,8%.

Se reactiva el negocio de los outlets

La inflación y los nuevos hábitos de compra explican la recuperación que hoy viven estos polos comerciales.

Fuente: La Nación

De la mano de la aceleración de la inflación, el negocio de los outlets volvió a estar de moda. Los fuertes aumentos en los precios de la indumentaria provocaron que cada vez más clientes se decidan a comprar en polos comerciales como los que funcionan en Villa Crespo, Barracas o Núñez, mientras que el grupo IRSA se prepara para copar el negocio con el relanzamiento del shopping Soleil como un outlet premium.

"Creo que hace un par de años la gente tenía más plata en el bolsillo, con lo cual se podía volcar más a la compra en locales de primera. Ahora la inflación está teniendo un efecto en el poder adquisitivo de cada vez más consumidores, con lo cual crecen las ventas en el canal de los outlets", reconoció Adolfo Drescher, presidente de Demibell, la empresa dueña de Caro Cuore.

Del lado de los compradores, la lectura de la multiplicación de la oferta en materia de outlets es la misma. "Todo aumentó mucho, menos mi sueldo, así que comprar en outlets es la mejor alternativa para poder renovar el vestuario", explica Adriana Mansilla, que se hizo clienta habitual de los locales del circuito comercial que se armó en torno a las calles Aguirre, Loyola y Gurruchaga, en el barrio de Villa Crespo.

En el sector explican la actual reactivación de los outlets no sólo por una cuestión de bolsillo y el impacto de la inflación, sino también a partir de un cambio en la mentalidad de los consumidores, provocado por la masificación de las promociones y los descuentos. "La gente se acostumbró a comprar barato y cada vez cuesta más convencerla de pagar por un producto de primera y en temporada", admiten en una marca líder.

Además, destacan que el crecimiento del canal de los outlets también está ligado a la expansión del sistema de franquicias que se vivió en el último tiempo. "Al crecer el número de franquicias también creció el volumen de devolución de mercadería que finalmente se termina canalizando a través de nuevos canales como los outlets", señaló Adrián Alfandari, presidente de la marca de indumentaria femenina Try Me.

Las marcas también aseguran que la demanda en los outlets no se alimenta únicamente con clientes argentinos. "Los turistas están descubriendo zonas como la de los outlets de Villa Crespo y cada vez es más común cruzarse con compradores extranjeros, en especial los provenientes de países de la región", señaló Daniel Pepe, dueño de la marca de calzado Lucerna.

Según pasan las marcas

Más allá de la reactivación que hoy vive, el negocio de los outlets está muy lejos de ser un invento nuevo, y a nivel local existen muchos antecedentes previos a la aparición de circuitos como los de Villa Crespo o Núñez. El primer gran outlet a cielo abierto funcionó en la década del 70 en el barrio de Once y en los 80 la mayoría de las marcas se mudaron a Munro. La decadencia de esta zona fue prácticamente paralela al auge de los shoppings especializados como el Soleil (en San Isidro) o el Parque Brown, en el barrio porteño de Lugano.

En los 90, por su parte, se consolidó la avenida Córdoba -a la altura de Palermo-, que después fue perdiendo terreno a manos de sus vecinos de Villa Crespo, mientras que en los últimos años se registró la consolidación de nuevos polos como los de Barracas, Núñez (sobre la avenida Cabildo) y Montserrat.

El último jugador en sumarse al negocio fue el grupo IRSA, que controla la mayoría de los shopping centers porteños -desde Patio Bullrich hasta Alto Avellaneda, pasando por el Abasto, Alto Palermo y Paseo Alcorta- y hace unos meses le compró el Soleil Factory al grupo Carrefour. La intención de los nuevos dueños es relanzar al shopping de San Isidro bajo el nombre de Soleil Premium Outlet, apuntando a transformarlo en un centro similar al Sawgrass Mills Mall, de Miami.

"Estamos avanzando con un plan de mejoras en los accesos al shopping y obras edilicias con una intervención de la fachada y en el interior del centro comercial para aumentar los metros cuadrados de locales", explicaron en IRSA.

Bajo la nueva administración, el Soleil ya incorporó marcas como Billabong, Paruolo, 47 Street, Freddo, VZ, Samsonite, Havanna, Ramira y Arte a Mano Puro, y para las próximas semanas están confirmadas las llegadas de Prüne y Ayres.

Tradicionalmente, a través de los outlets las marcas canalizan el producto excedente de la temporada anterior y prendas que no funcionaron ya sea por un tema de diseño o de algún color que se vendió muy buen en Europa pero que en la Argentina no gustó. Igualmente, en el sector precisan que a través de este tipo de canales no se puede canalizar un gran volumen de prendas sin afectar la imagen de una marca.

"Una marca eficiente debe destinar un 12% de su producción a la liquidación y los outlets. Cuando se supera ese índice es porque no se está trabajando bien", alerta Marcelo Sorzana, director de la consultora especializada Surreal.

Claves
* Antecedentes: el primer gran outlet a cielo abierto de Buenos Aires funcionó en la década del 70 en Once y en los 80 se mudó a Munro. En los 90 se vivió el auge de la avenida Córdoba, a la altura de Palermo.
* Oferta atomizada El negocio de los outlets se fue atomizando con la aparición de nuevos polos comerciales en barrios como Barracas, Núñez y Villa Crespo.
* Nuevo jugador IRSA, que controla la mayoría de los shopping centers porteños, también está poniendo un pie en este negocio con el relanzamiento de Soleil como un outlet premium.
* Eficiencia Para ser eficiente, el porcentaje de la producción que una marca destina a los outlets no debe superar el 12%.

Qué hace el consumidor en la tienda

ADT, proveedor de soluciones de seguridad, distribuye Vizualize, una plataforma de software que proporciona información sobre lo que ocurre en el interior de las tiendas, sobre el comportamiento de los consumidores.

Fuente: Pinkermoda.

ADT anuncia que ha empezado a distribuir en exclusiva para Europa, Oriente Medio y África, Vizualize, una plataforma de gestión del área de ventas que proporciona información sobre el comportamiento de los clientes en el interior de sus tiendas. Calcula el tráfico y da a conocer el comportamiento de los clientes en los establecimientos.

Según explican desde ADT, esta información permite al propietario comprender el rendimiento real de los establecimientos y tomar decisiones para conseguir y retener a más clientes. La plataforma de software de Vizualize proporciona medios avanzados para el recuento de personas y para medir el comportamiento de los clientes, así como para identificar el tipo de cliente que entra en la tienda. Estas soluciones están disponibles de manera individual o como parte de una plataforma integrada.

Las herramientas de Vizualize

La plataforma de Vizualize incluye el IntelliCount Software, un contador de personas que calcula el número de individuos que pasan por las puertas, por los pasillos o por áreas abiertas y combina los datos para ofrecer tendencias en volumen y flujos de tráfico y en ocupación de espacios. El software se ejecuta en una plataforma de hardware de bajo coste y permite a los comerciantes utilizar las cámaras del circuito cerrado de televisión y las redes IP que ya posean.

Incorpora también IntelliTrack Software, un sistema basado en vídeo para el seguimiento de personas que permite conocer los lugares a los que se dirigen los clientes, incluyendo las rutas que suelen seguir y el tiempo que permanecen en ciertas áreas. Se pueden monitorizar rutas en zonas específicas y medir la fidelidad de los clientes (tiempos de permanencia y parada) por producto o por categoría de producto. Los tiempos de parada y permanencia pueden ser útiles también para evaluar los niveles del servicio y el tiempo de espera. IntelliTrack ayuda a los minoristas a comparar el rendimiento de productos y de categorías de producto así como a medir el impacto de la publicidad en el interior de las tiendas y en el punto de venta.

Cuenta además con el IntelliView Software, que genera indicadores de audiencia en tiempo real y niveles de interacción con pantallas de medios digitales, productos, en punto de venta y en escaparates. El sistema utiliza una avanzada tecnología de detección facial y de seguimiento para analizar, clasificar y contar los rostros de los clientes de manera automática a través de unos sensores de video discretamente colocados. Cuando se consigue el interés de los clientes, hay una respuesta directa e inconsciente. El software analiza millones de puntos de datos, identificando tendencias y proporcionando a los minoristas un análisis que les permite identificar el mejor sitio para colocar pantallas y conocer la composición demográfica y el comportamiento de los consumidores.

Por último, el VisitorTrends Reporting, una herramienta que se integra con los módulos de la plataforma de softwarey con las herramientas de análisis de comportamiento de Vizualize. El software transforma los datos de clientes en gráficos interactivos, mapas de suelo y diagramas que permiten detectar rápidamente las tendencias, patrones y anomalías en el funcionamiento de una tienda. Los informes pueden ser vistos a través de una interfaz web o enviados por correo electrónico o a smart phones.

La venta de la nueva temporada crecería hasta 60%

El buen ánimo de la primavera llegó a los locales de las principales firmas de moda y diseño : Las principales firmas de indumentaria, calzado, marroquinería y accesorios lanzaron sus colecciones primavera/verano 2010/11. Los empresarios esperan vender hasta 60% más que el año pasado, con una variación de precios inferior al 35%, motivada por el incremento en los costos.

Fuente: Buenos Aires Económico

Comienzan a sentirse los primeros aires primaverales y renovar el guardarropa se torna indispensable. Los abrigos más pesados y las botas se acercan cada vez más a las bauleras, corridos por las prendas y calzados livianos que quieren ser ahora los protagonistas de la nueva temporada.

El cambio también se percibe en las calles y en las vidrieras de las principales firmas de indumentaria, calzado, marroquinería y accesorios, que ya lanzaron sus nuevas colecciones primavera/verano 2010/11. Para seducir a compradores ávidos por cambiar el estilo, las propuestas incluyen innovaciones en telas, modelos, texturas y colores.

Según un sondeo realizado por Buenos Aires Económico, los empresarios más entusiastas esperan vender esta temporada hasta 60% más que el año pasado. Sin embargo, la variación de precios no supera el 10% si se compara con los valores del otoño/invierno y el 35% con respecto a la misma temporada de 2009.

Rodrigo Lobera, gerente Comercial de Markova, estima que las ventas de la firma crecerán entre un 10% y 15% a valores nominales, mientras que las variaciones de precios -medidas también anualmente- fueron de entre un 15% y un 25 por ciento.

En tanto, Javier González, titular de González Leather Factory, prevé que en esta nueva temporada primavera/verano las ventas se incrementarán 40%, expectativas que "se basan en la incorporación de nuevas líneas y productos" que permiten entrar "competitivamente en otros segmentos del mercado", explica. En cuanto a precios, señala que respecto de la temporada otoño/invierno "hubo una variación de un 20%", debido las pujas salariales y a problemas de abastecimiento de materia prima.

La jefa de Imagen y Comunicación de Ver, Ana Tello, anticipa que esta temporada "es muy especial", no solo por la colección de prendas, detalles y opciones, sino también por el "importante cambio en la forma de comunicar" que adoptaron. "Convocamos a mujeres reales comprometidas con lo que hacen. Bajo el concepto 'vestimos mujeres apasionadas', las invitamos a que se jueguen por lo que las apasiona. Pusimos gran entusiasmo en esta nueva colección y por eso tenemos mucha expectativa de que las consumidoras lo perciban y que eso se vea traducido en el resultado de las ventas", se entusiasma. Si bien Tello no precisa un porcentaje de incremento de precios, garantiza que vestirse en los locales Ver "va a ser accesible y, en el contexto de los precios de indumentaria de este verano, va a ser una gran alternativa".

Marisa Elorriaga -de la firma de su mismo nombre- proyecta vender esta temporada un 50 a 60% más que el año pasado, con una variación de precios de 25 a 35%, debido a que fue ese el porcentaje en el que se vieron incrementados sus costos de producción.

En tanto que el gerente de Mar-keting de Mazalosa SA, Alvaro Pérez Esquivel, aclara que si bien las perspectivas de consumo "aun no se muestran claras", en System cuentan con proyecciones originales "elaboradas con un moderado optimismo, esperando un promedio de crecimiento del 10% en unidades, poniendo el foco en algunos grupos de artículos en particular", en donde esperan "tener un crecimiento mayor, mientras en otros será mínimo". "Esto también es lo corriente, ya que cada temporada hace hincapié en algunos estilos de prendas o topologías determinadas que serán las que tendrán mayor potencial de crecimiento", explica. Respecto de los precios, Pérez Esquivel señala que "el costo promedio aumentó contra el verano pasado en aproximadamente un 33%, motivado por una diversidad de factores". "Trabajando sobre el mix de proveedores y productos, conseguimos trasladar solo entre un 15 y un 20% de aumento de precios", destaca el empresario.

Victoria Pocovi, es socia cofundadora de la marca Bonnes Alliees. Junto a su amiga Macarena Rosas, emprendieron este camino de la moda a fines del año pasado y lanzaron la marca y la primera colección otoño/invierno 2010, en junio último. Actualmente, están en plena producción para la colección primavera/verano 2010/11, en la que esperan "superar las ventas de la temporada pasada, en más de un 30%", por eso agregaron "una línea de accesorios (billeteras, tarjeteros, llaveros)" y aumentaron la producción. Los precios se verán alcanzados por un alza de más de un 20%, aproximadamente, debido principalmente al incremento en los costos de producción y a la suba de los precios de la materia prima, tal como lo señalaron otros empresarios del mismo sector. Para contrarrestar esta situación, Bonnes Alliees incorporó otros elementos más económicos, como la rafia, "para no encarecer, de manera agresiva, nuestros precios al público", explica Pocovi.

Gustavo Maniré, gerente Comercial de Huija, anticipa "muy buenas perspectivas" para esta temporada primavera/verano, "porque la gente se aboca al consumo". En cuanto a los precios, Mariana Marran diseñadora de la firma- festeja que Huija "no está muy influida con el factor de la inflación" y, si bien reconoce que hubo una suba en los precios de los materiales que se tuvo que trasladar a los productos finales, remarca que "no fue mucho el impacto". Maniré precisa que "se trasladaron los aumentos de materias primas en un 20%", potenciado por la suba del 60% en el costo del cuero.

En La Cofadría -su dueña y diseñadora, Florencia Oyanguren, y su marido y encargado comercial de la marca, Martin Barg- esperan duplicar las ventas del año pasado, debido a que están en plena etapa de crecimiento y a que comenzaron a exportar sus diseños. La nueva temporada primavera/verano registra un alza de 7% respecto de los precios de la de otoño/invierno, precisan.

Accesorios, calzados y cuero
Verónica de Miero, dueña de Seco Rainwear, estima "un positivo incremento en las ventas de un 25%", con un alza de precios de entre 15 y 20%. "Sin embargo, todos nuestros productos continuos, como botas de lluvia, paraguas, bolsos y trenchs mantienen el precio de la temporada anterior", aclara rápidamente.

En el mismo rubro, Guillermo Benzaquén, director Comercial de Samsonite para la región, se entusiasma con un aumento en las ventas del 60% con respecto al año pasado y una variación de precios de entre 6 y 8% en comparación con la de la temporada anterior y "solo en algunos productos". Benzaquén aclara que esta suba se ve potenciada por el alza de los costos de los materiales.

Ariel Aguilar, presidente de Corium, estima mantener una tendencia de crecimiento del 10% aproximadamente, y asegura que los precios "no han variado demasiado".

La jefa de Marketing de Carla Danelli, Luciana Kantorowicz, espera para esta temporada "un crecimiento de 20%" en las ventas, con "mejores proyecciones con la apertura de un nuevo local". Sobre los precios, señala que "varían un poco", aunque aclara que desde la firma intentan "que la gente no lo sufra, para mantener la fórmula de un producto de diseño y cuero a un precio competitivo".

Ventas en shoppings crecieron un 17,3% en diciembre

Hubo mayor circulante y el público lo destinó al consumo en el último mes del año.

Fuente: Buenos Aires Económico

Las ventas en los grandes centros de compra aumentaron 12,7% durante el 2009, impulsadas por las políticas de aliento al consumo y las ofertas de las cadenas comerciales, según lo consignó ayer el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INDEC). Desde ese estamento señalaron también que durante diciembre las ventas a precios constantes y desestacionalizados aumentaron 17,3% en diciembre del 2009 en relación con igual mes del 2008, y 1,1% en comparación con noviembre.

En efecto, las estadísticas señalan que en el último mes del año pasado las grandes ofertas navideñas motivaron el crecimiento de las ventas en los shoppings, tanto en territorio porteño como en el conurbano bonaerense, como en la grandes tiendas del interior.

Al igual que años anteriores, esos centros de compra lanzaron el 23 de diciembre campañas de descuentos de hasta un 50% en varios productos, y la apertura de los locales hasta las 3 de la madrugada como una forma de concitar el interés de los consumidores, jornada donde esos shoppings promocionaron diferentes ofertas similares a una "liquidación de temporada". Junto con esa estrategia de ventas, la decisión del Gobierno de otorgar un adicional a las jubilaciones, y la instrumentación de la Asignación Universal por Hijo volcaron más circulante al mercado que se destinó al consumo.

Por todo esto, las ventas a precios corrientes alcanzaron los $1.112,8 millones, un 47% más que en noviembre y 21% más que en igual mes del 2008.

Según el INDEC los precios en los grandes centros de compra aumentaron 5% a lo largo del 2009.

Incluso desde el sector privado, Fedecámaras informó sobre un fuerte repunte en las ventas, las cuales crecieron entre un 20 y 25 por ciento en términos interanuales. El informe del INDEC detalló también que en la Ciudad de Buenos Aires los rubros de los shoppings más relevantes fueron indumentaria (53,2%), patio de comidas (15,3%) y amoblamientos (8 por ciento). Mientras tanto en 24 partidos de la provincia de Buenos Aires, indumentaria tiene una gravitación del (47,5%), patio de comidas (15,1%), amoblamientos (9,7%) y ropa deportiva un 7 por ciento.

MERCADO ACTIVO. En medio de estas cifras, el Grupo IRSA firmó una opción para comprarle a la empresa chilena Parque Arauco el 30% de la sociedad Alto Palermo, que reúne siete centros comerciales en Buenos Aires (desde el Abasto al Patio Bullrich, pasando por el recién inaugurado Dot y Alto Avellaneda) y cuatro en el interior.

La operación se instrumentará a través de una opción de compra, que tendrá vigencia hasta el 31 de agosto y podrá ser extendida hasta el 30 de noviembre.

Para mantener esa opción, IRSA pagó u$s6 millones, que -si la transacción se cierra- serán a cuenta del monto total, que fue acordado en 126 millones.

Por su parte la inmobiliaria GLA anunció una inversión de u$s5 millones para la ampliación del shopping Plaza Liniers. Estos fondos se destinarán a la apertura de un acceso por la avenida Rivadavia y la construcción de una nueva área comercial de 2.500 metros cuadrados, que incluirá veinte locales. Según la empresa, con la incorporación de los nuevos locales, el shopping espera incrementar en un 30% sus ingresos.

Un equipo orientado al negocio

La rentabilidad es lo que hace viable a una empresa. Y, para tenerla, se necesita gente proactiva con la mirada puesta en los resultados. A continuación, algunas pautas para construir y gestionar un equipo orientado al negocio...



Por Jorge González* para Materiabiz

La rentabilidad es lo que hace viable a una empresa. Nadie puede subsistir sin ella. Así, una función crucial del líder consiste en instalar en su equipo una cultura de la rentabilidad. En esta cultura, los miembros del equipo mantienen una actitud proactiva hacia el negocio.

Ahora bien, ¿cómo lograr que en nuestra empresa reine esta cultura? Veamos algunas pautas concretas y rápidamente aplicables.

Otorgar a la concreción de negocios el mismo estatus interno que a otras acciones del proyecto: Exaltar y premiar a los miembros que concreten ventas en condiciones convenientes para la empresa.

Enseñar al equipo que las ventas realmente se producen cuando se cobran: Los equipos aficionados de ventas suelen creer que concretaron el negocio cuando el cliente encargó el producto.

Otros, más avanzados, creen que la venta se produce cuando entregamos lo que nos encargaron. Sin embargo, los equipos realmente productivos saben que el negocio se hace recién cuando el pago ingresa a la cuenta de la empresa.

Gestión de la información de mercado: La información puede obtenerse de dos formas, comprarla o buscarla por iniciativa propia. Comprar información confiable suele ser costoso para algunas empresas, que necesitan priorizar recursos para instancias esenciales.

Un equipo ávido de conocer el negocio sale a buscar información en el mercado. Tal vez ésta no tendrá la riqueza o la precisión de aquella que se podría comprar. Pero igualmente puede ser rica y útil (a veces, incluso más que la comprada). Hay que salir a buscarla.

Esto tiene una ventaja adicional. El proceso de búsqueda de información fortalece al equipo, le genera contactos, olfato y una percepción inmediata de la realidad.

Posteriormente, la información recogida debe ser ordenada para su análisis. Los números aclaran todo, para bien o para mal. La información cualitativa debe ser accesoria y siempre acotada. El énfasis siempre debe estar en lo cuantitativo.

Finalmente, la información obtenida y procesada servirá para definir objetivos y armar un plan para alcanzarlos.

Ser realista al plantear objetivos: Los objetivos pequeños son más alcanzables que los megaproyectos. Además, el hecho de cumplirlos opera positivamente sobre la motivación del equipo y lo alienta a conseguir nuevos logros.

Responder con sensibilidad a las necesidades del mercado: Es necesario escuchar continuamente lo que dice el mercado y a los consumidores. Es muy peligroso minimizar o desvalorizar sus señales. Por eso es tan importante salir a buscarlas. Nadie las traerá a nuestro escritorio.

Armar un equipo con sentido crítico: Un equipo que se pregunta y que tiene curiosidad es un equipo interesado y asociado al proyecto. Sus probabilidades de elaborar respuestas innovadoras son mayores. Y, de alguna manera, esto constituye una red de salvataje cuando existe distorsión de la percepción por parte del líder.

Elaborar respuestas válidas: Respuestas válidas son aquellas que satisfacen necesidades reales del mercado. Es bueno que cada respuesta tenga, al menos, una alternativa "oculta". Es esa que tenemos en la manga cuando debemos exhibir flexibilidad ante clientes reales o potenciales.

Esto implica fomentar el uso del pensamiento lateral en el equipo para generar alternativas no convencionales. Si un cliente nos pide mejores condiciones comerciales, nuestra primera respuesta no debería ser un recorte del precio o una bonificación. No se necesita ser un genio para dar una respuesta semejante.

Vayamos más allá, brindando otras soluciones que sean percibidas por el cliente como un beneficio: armar alianzas con otras empresas ofreciendo descuentos en sus servicios, brindar asesoramiento práctico y eficaz para mejorar la performance del comprador, etc.

Desde luego, no es incorrecto ofrecer un descuento. Pero ésta no debería ser nuestra primera opción.

En definitiva, si queremos una organización que concrete buenos negocios, lleguemos al mercado con ese deseo. Y lo primero es construir un equipo sólido con una cultura orientada a los resultados.

*Jorge González es director de G&A Pharma Consulting®

Cómo construir un tablero de control de ventas

En este video explicativo, Microsoft ofrece un tutorial para construir un tablero de control de ventas con Excel 2007.

Fuente: Argenpyme

Vea cómo puede mejorar la accesibilidad a la información en el momento que la necesite y de qué manera optimizar las herramientas que ya tiene en su empresa.

Decida con información precisa y enuentre buenas decisiones que aumentan la productividad. La "inteligencia de negocios" es el conjunto de estrategias y herramientas que generan conocimiento a partir de datos existentes en la organización. El uso de estos datos facilita comprender el funcionamiento de la empresa a las personas que toman decisiones. Por eso, usted sabrá dónde concentrar sus recursos para lograr obtener un máximo retorno y ver claramente los costos que pueden ser eliminados.

Vea el video explicativo aquí.